Рыночная ситуация. Как продать квартиру при изобилии рынка и слабом спросе?

Риэлторы Екатеринбурга оценивают создавшуюся ситуацию на рынке

По данным Уральской палаты недвижимости, количество квартир и комнат в «коммуналках», выставленных сегодня на продажу в общегородском прайсе, достигло рекордного за последние пять лет уровня и составляет более 11 тыс. объектов.

Статистика Управления Росреестра по Свердловской области говорит о сокращении числа сделок. Как сообщили нам в ведомстве, если в июле этого года общее количество зарегистрированных прав на жилые помещения составило 29 692, то в августе уже 28 400. И тенденция эта наметилась еще ранее – в первом полугодии темпы снижения регистрации по сравнению с аналогичным периодом прошлого года зафиксированы на уровне 7 %.

Таким образом, можно сказать, что на рынке возникли условия, усложняющие продажу объекта и упрощающие подбор варианта покупки. Хотя риэлторы, в общем, не склонны делать поспешных выводов и драматизировать ситуацию. По мнению многих из них на рынке нет существенного падения спроса, а при правильной корректировке цен квартиры неплохо продаются и покупаются. Это подтвердили и наши сегодняшние эксперты из риэлторских компаний.

Ирина Зырянова, управляющий директор «Бюро недвижимости Зыряновой»: 

– По итогам работы нашей компании за период с июня по август 2014 года количество сделок выросло. Рост в июле по отношению к июню составил 27 %. В августе по отношению к июлю – 54 %, а по отношению к июню – аж 96 %! По нашим наблюдениям, активность рынка в летние месяцы была нетипично высокая по сравнению с предыдущими годами.

Не хотелось для описания спроса использовать только негативные характеристики – называть его отсутствующим, пониженным или недостаточным. Если обратиться к экономической теории, то рост предложения при параллельном плавном росте средней цены квадратного метра говорит о том, что рынок скорее находится в состоянии, близком к равновесию.

Нет достаточных оснований судить о состоянии спроса только по количеству объектов, выставленных на продажу. Для более точного анализа необходимо принимать во внимание дополнительные показатели.

Сам по себе количественный рост предложения не является признаком кризиса на рынке недвижимости. За пять лет выросло общее количество объектов на рынке – ежегодно вводится в строй около миллиона квадратных метров жилья. Соразмерно общему абсолютному увеличению жилого фонда выросло и количество объектов, выставленных на продажу.

При анализе состояния рынка правильнее смотреть на коэффициент отношения объектов, выставленных на продажу, к общему количеству существующих объектов. Например, на рынке коммерческой недвижимости для анализа спроса используется такой показатель, как коэффициент поглощения, – он даёт более точное представление о соотношении спроса и предложения.

Стоит отметить, что срок принятия покупателями решения о сделке стал дольше. Это можно связать с тем, что предложение стало более разнообразным, и сами покупатели стали разборчивее. Принимая решение о покупке, потребитель сейчас рассматривает больше вариантов, чем раньше.

Развитие рынка загородного и «пригородного» малоэтажного строительства, развитие транспортной инфраструктуры города (новые дороги, развязки) сокращает время проезда между местами жительства, работы, учёбы, досуга и позволяет наряду с приобретением объекта на вторичном рынке, в качестве равноценных вариантов рассматривать не только многоэтажные новостройки в существующих и новых районах, но и города-спутники и ближайшие пригороды Екатеринбурга.

Что может помочь продавцу в короткие сроки реализовать квартиру в таких условиях? – Прежде всего надо отметить, что необходимость корректировки плана продажи объекта возникает, как правило, если первоначальная оценка объекта не соответствовала текущей рыночной ситуации.

Если при оценке объекта риэлтор делал выводы на основе реальных продаж и произведённая им оценка соответствовала рыночной ситуации, то объект продаётся в запланированные сроки. Этому способствует и совместная работа продавца и риэлтора, любому объекту необходима соответствующая предпродажная подготовка: необходимые для сделки документы должны быть готовы, вид объекта не должен отталкивать покупателя. Не обязательно в каждой квартире делать ремонт, но покупателю необходимо грамотно показать достоинства объекта, подтверждающие заявленную цену.

Участники рынка должны проявлять разумную осмотрительность при выборе объекта для покупки. Если цена объекта очень сильно отличается от текущего рыночного уровня цен, то необходимо выяснить причину этого. Покупатель сам себе должен задать вопрос – при каких условиях лично он готов продать свой объект ниже цен рынка, и если причина, которую называет продавец, не является для покупателя разумной, лучше воздержаться от покупки.

Наш совет – покупайте с профессионалами. Кроме своего опыта, специалист, работающий в риэлторской компании, может также воспользоваться опытом и помощью своих коллег, чтобы разглядеть в привлекательном по цене предложении признаки возможного мошенничества.

Елена Николаева, начальник отдела жилой недвижимости компании «БК_Недвижимость»:

– В летние месяцы количество сделок традиционно уменьшается в среднем на 10–15 %, чему способствует, к примеру, время отпусков. Сейчас покупатели занимают выжидательную позицию в связи с большим объемом предложений на рынке недвижимости. Продавцы же, в свою очередь, боятся «продешевить».

Действительно, сегодня спрос на недвижимость несколько ниже, чем обычно бывает осенью. Но, несмотря на большой объем предложений, объекты, выставленные на продажу в нижнем ценовом сегменте, продаются быстро. Покупателям же такая ситуация «на руку», можно спокойно выбирать квартиры, и есть возможность хорошего торга.

Корме этого, на большой объем предложений повлияло увеличение количества строящихся объектов. Качество жизни меняется, и многие, имея вторичную недвижимость, продают ее чтобы переехать в новое жилье.

– Что может помочь продавцу быстро реализовать свою квартиру в таких условиях? Снижение цены, продление срока экспозиции по заявленной цене или повышение качества объекта при предпродажной подготовке? Что из этого более эффективно?

– При высокой конкуренции объектов риэлторы советуют продавцам провести предпродажную подготовку. Хотя это радикально не увеличит стоимость квартиры, но может ускорить ее продажу. В серьезный ремонт я бы не советовала вкладываться, вложения в «косметику» должны быть минимальными. Самое эффективное в данной ситуации – это понижение цены.

– Каковы основные условия, которые нужно соблюсти для достижения результата сделки по продаже со встречной покупкой (обмену жилья)?

– Статистика показывает, что 60 % сделок – это сделки по обмену жилья. В этом случае компетентность риэлтора и его опыт являются основными составляющими успеха. Специалист проанализирует стоимость жилья, состояние рынка недвижимости, а также узнает о предпочтениях и финансовых возможностях клиента. Затем, после согласования существенных моментов всей процедуры обмена, предложит соответствующий план продажи жилья.

Кроме того, риэлтор организует всю сделку, договорится со всеми участниками «цепочки» альтернатив, проверит готовность пакетов документов на все квартиры, чтобы в последний момент не получить какие-нибудь «сюрпризы». В обменных сделках есть масса тонкостей, невидимых участникам обменного процесса, которые не обладают профессиональными знаниями.

– Какие риски возрастают в такой ситуации для продавцов и покупателей, и как обезопасить себя от них?

В настоящее время из-за политической и финансовой нестабильности в стране риски покупателей, приобретающих жилье с использованием ипотечных средств, растут из-за опасений относительно роста процентных ставок. А также, с оглядкой на кризисный 2009 год, заемщики боятся оказаться неплатежеспособными.

Когда наблюдаются резкие колебания курса валют, рынок замирает в ожидании дальнейшего развития событий. Покупатели опасаются купить жилье дороже, а продавцы же, в свою очередь, боятся остаться после продажи с деньгами на руках на длительный срок. Поэтому продавая жилье, граждане должны четко понимать конечное использование полученных средств.

Александр Дмитриев, директор АН «Диал»:

– За последние 2–3 месяца количество сделок сократилось на треть. Основная причина – ухудшение условий ипотечного кредитования, ставки незаметно повысились, банки стали чаще отказывать заемщикам. Спрос на сегодня хороший, проблема не в нём. Дело в том, что покупатели не согласны с существующими ценами предложений. Они готовы приобретать, и денег у населения на руках немало, но по цене на 10–12 % ниже, чем в среднем по рынку.

Поэтому лучшим лекарством от «непродаваемости» является снижение цены. Когда у меня спрашивают, могу ли я гарантировать, что квартира будет продана за 60 дней, – я говорю, что могу. Но сначала надо найти рыночную стоимость объекта.

Для начала нам надо определить, по какой цене по объекту начинают звонить покупатели. Далее опытный риэлтор экспериментальным путем установит цену, по которой объект смотрят. Но этого ещё мало. Далее мы должны выйти на уровень, когда начинаются предметные переговоры по сделке, определяются сроки освобождения, окончательные скидки, какие-то особые условия покупки. Затем покупатель вносит аванс в риэлторскую компанию, подтверждая тем самым серьезность своих намерений.

Допустим, начальная цена объекта была 3,6 млн рублей, а в результате анализа покупательского спроса цена была понижена, в итоге квартира была продана за 3,2 млн рублей. Здесь важно понимать, что цену на объект в конечном итоге назначает не продавец и не риэлтор, а покупательский спрос!

Много обменных сделок на рынке разваливаются из-за неверной оценки продаваемого и приобретаемого объектов. Часто клиент приходит в агентство со своей оценкой. В его картине мира квартира, которую надо продать, стоит очень дорого, а та, которую надо купить, должна стоить очень дешево. «Слабые» риэлторы соглашаются с клиентом, не разъясняя ему реалий рынка. В итоге обмен не происходит, так как объект стоит по завышенной цене, а снизить стоимость не получается, ведь тогда не хватит денег на покупку желаемого объекта. Получается нереальная ситуация – квартира продаётся, но купить ее невозможно!

Какие риски возрастают при этом для продавцов и покупателей? – Я считаю, что основным риском, который появляется у продавцов, является риск не успеть продать квартиру по реальной цене, так как на сегодняшнем рынке продаются только самые недорогие объекты в своем сегменте. Появился существенный разрыв между ценой предложения и ценой, по которой реально совершаются сделки. Если вовремя не сориентироваться, то два месяца спустя придется снижать цену уже не на 100 тыс., а на 200 тыс. рублей!

Для покупателей же основным риском является риск отказа им в ипотечном кредите и повышении процентной ставки по ипотеке. Больше обменных цепочек могут разваливаться, поскольку банки чаще отказывают заемщикам. Многие объекты выставляются по завышенной цене, поэтому сегодня высокий объем предложений – это иллюзия. Ведь по реальным ценам выставлено не более 20 % от этого объема. На рынок снова вернулось время, когда объект трудно продать без профессионалов. Сегодня актуально нанять риэлтора для поиска недорого жилья, ведь в профессиональном агентстве, где «держат руку на пульсе», помогут не только проверить документы, но и грамотно поторгуются за клиента.

Евгений Шубин, директор АН «Центральное ипотечное агентство»:

– Нынешнее снижение потребительского спроса на квартиры я бы охарактеризовал не очень существенным. По нашей статистике, число сделок сократилось не более чем на 5 %. При большом объеме предложения – это слегка недостающий спрос.

Когда квартира быстро продается? – Когда продавец снижает цену, во все времена это является самым действенным средством. Там, где объект оценен правильно, там нет долгой продажи. Тем более, когда продавец дает дополнительную скидку конкретному покупателю, а сегодня при большой конкуренции на рынке это нужно обязательно делать для того, чтобы реализовать квартиру.

Скидка может быть разной. При стоимости квартиры в размере 2,5–3,5 млн рублей снижение, на наш взгляд, должно достигать 100–200 тыс. рублей от рыночной цены. Там же, где цена выше рыночной, скидка должна быть ещё больше.

Да, у покупателей квартир сегодня большой выбор, но рекомендации им те же самые, что и прежде – быть внимательнее с контрагентами, с продавцами квартир, которых они выбирают. Нужно в точности совместить продажу своего и покупку встречного объекта, обеспечить единовременность сделки.

Важно совершать безопасные расчеты, своевременно проверять юридическую «чистоту» квартиры, тем более что сейчас документы мы сдаем в МФЦ, а там, в момент принятия их, наличие обременений у объекта не видно. Поэтому нужно обязательно запрашивать эту информацию заранее в виде выписки из Единого государственного реестра прав.

Стоит также еще раз напомнить о том, что при наличии у продавцов недвижимости двух и более несовершеннолетних детей необходимо проверить, не нарушили ли родители закон в виде «не наделения» детей долями при использовании материнского капитала для приобретения данной квартиры.

И, наконец, несмотря на то, что продавцы сегодня идут на хороший торг, не нужно терять бдительности. Не прельщаться очень уж дешевыми квартирами, помнить, что «бесплатный сыр – в мышеловке», и постараться под соусом «срочно продаваемой квартиры» не купить себе больших проблем.

Светлана СОЛОВЬЕВА,

газета «Есть вариант!»